Vender Más y Mejor en la Venta B2B: Las 12 prácticas comerciales
- David Pinilla Moreno
- 22 nov 2023
- 8 Min. de lectura
Actualizado: 5 feb 2024
Durante más de 13 años me he enfrentado a diferentes tipos de clientes, equipos comerciales e industrias b2b que tiene grandes retos en crear un sistema comercial sostenibles, consistente y replicable.
Es por esto que siempre he buscado poder integrar diferentes metodologías comerciales, estrategias, y acciones integradas con marketing, producto y operaciones para tener una metodología comercial efectiva y consistente.
Actualmente integro diferentes metodologías como Sandler & Gap Selling & Growth Loops, con procesos de coaching & mentoring comercial, logrando tener equipos comerciales integrales.
📝 En este artículo expondré las 12 principales técnicas que desde mi punto de vista y experiencia generen una venta más efectiva y consistente en el mercado b2b. Me enfocare en la filosofía "Yo gano, mi cliente gana", la identificación de zonas de venta y la colaboración con el "gatekeeper". Destaco la importancia de la comunicación como efectividad comercial y estrategias como elevar el ego del prospecto, calentar llamadas en frío y enfocarse en microexpresiones como herramientas poderosas.
1. Establezcan objetivos diarios, semanales: La venta comercial b2b es una venta estadística.
En el ámbito de ventas B2B, es fundamental evitar la fijación de metas a largo plazo que fomenten enfoques impulsivos. En cambio, se sugiere establecer objetivos diarios y semanales con acciones específicas, como realizar un número determinado de llamadas y visitas.
Estos objetivos no solo sirven como indicadores de progreso, sino que también actúan como motivadores, proporcionando una dirección clara hacia el crecimiento.
Es esencial recordar que los objetivos deben ser realistas y centrados en acciones concretas para garantizar un trabajo bien hecho y evitar enfoques poco éticos. En ventas, los resultados son la consecuencia directa de un esfuerzo consistente y enfocado en tareas específicas.
👉Al final siempre me llevo a preguntarme esto: o inlcumos más prospectos en la parte de arriba de funnel o mejoramos los ratios de conversación entre cada parte del funnel.
2. Las ventas son un 50% - 50% - Yo gano y mi cliente gana.
En el mundo de las ventas b2b, el enfoque "Yo gano, mi cliente gana" es esencial para el éxito a largo plazo.
Ser ambicioso está bien, pero es crucial evitar ambiciones malentendidas.
Si solo te concentras en tus ganancias, el cliente percibirá tu interés puramente en la comisión, lo que puede resultar en la pérdida de una relación a largo plazo.
En lugar de ser demasiado agresivo, el enfoque correcto es centrarse en lo que puedes aportar al cliente.
👉Los negocios exitosos se construyen cuando ambas partes salen satisfechas, y superar las expectativas puede convertir al cliente en un defensor leal.
La clave radica en crear valor genuino para el cliente en lugar de simplemente cerrar una venta.
3. Identificar una zona específica de venta, territorio o mercado, enfocará las acciones y maximizará los resultados.
En el mundo de las ventas b2b, la identificación de una zona específica de venta o territorio puede ser clave para maximizar resultados. Ya sea agrupando visitas por zonas geográficas para profesionales o por tipos de cliente para principiantes, es esencial contar con un plan de acción bien estructurado.
Evitar desviarse del plan por impulsos momentáneos y seguir una estrategia enfocada puede marcar la diferencia.
El enfocarse en conocer muy bien los puntos de contacto, sinergias y productos complementarios me ayudará a tener conversaciones de más valor, crear confianza y generar apertura comercial.
4. Gatekeeper no siempre actuará de la manera que necesito o quiero.
En el ámbito de las ventas, el "gatekeeper" actúa como un aliado más que como un obstáculo. Su función es proteger al cliente de distracciones innecesarias, filtrando las comunicaciones de otros vendedores.
Tratar al "gatekeeper" con respeto y considerarlo como un colaborador puede resultar beneficioso.
Es crucial mantener una actitud amigable y buscar complicidad.
Reconocer su papel y, cuando sea posible, utilizar información de valor y reconocimiento por su trabajo, lo cual puede allanar el camino para oportunidades comerciales.
En el plano social, estas personas controlan y canalizan la información que llega a otros, como una secretaria que filtra y selecciona las comunicaciones del gerente. En la planificación de canales, es esencial considerar los insights del "gatekeeper" para comprender mejor las variables que pueden cerrar o abrir puertas en el proceso de compra.
Es muy importante dejar una huella de comunicación para que los sirva de recuerdo en la próxima llamada o contacto.
Puede que no consigas que te pasen con la persona con la que deseas hablar, pero cuando lo vuelvas a intentar otro día, como es tu obligación, producirás mejor impresión si empiezas a llamar al ¨gatekeeper¨ por su nombre.
5. El 70% de la efectividad comercial está en los buenos mensajes que generen cercanía, confianza y ayuden a resolver un dolor.
En el contexto actual de saturación de correos electrónicos, mensajes en LinkedIn y llamadas en frío, la clave para el éxito comercial reside en la calidad de los mensajes.
Aproximadamente el 70% de la efectividad comercial se centra en mensajes que generan cercanía, confianza y abordan las necesidades del cliente.
Un playbook de ventas efectivo no solo describe las etapas de ventas, sino que también se enfoca en la creación de mensajes impactantes.
Establecer confianza desde el primer contacto, ya sea a través de la relevancia personal, la marca o el producto, y conocer los dolores del cliente mediante preguntas directas, abre la puerta para una primera reunión.
Compartir experiencias sectoriales, mencionar referidos o conexiones dentro de la empresa, y destacar puntos comunes con el prospecto son estrategias efectivas para construir una relación sólida desde el inicio.
6. Eleva el ego de tu prospecto para que la importancia personal los ayude a generar ventas.
En el arte de la venta, elevar el ego del prospecto es una estrategia poderosa para generar ventas. Al tocar de manera positiva y auténtica el ego de la persona, se construye confianza y se establece un terreno fértil para la apertura comercial. En un entorno presencial, vincular elementos visuales en la oficina, el escritorio o la vestimenta del prospecto puede romper el hielo y elevar su ego a niveles que favorecen la transacción.
Identificar aspectos que generen elogios personales es clave, ya que a todas las personas les agrada y beneficia sentirse reconocidas y valoradas.
Incorporar esta táctica en la interacción con el prospecto refuerza la importancia personal, fortaleciendo así las posibilidades de éxito en el proceso de ventas.
Además, temas relevantes para abordar podrían incluir estrategias específicas de elogio, técnicas visuales persuasivas y la importancia de construir una conexión emocional con el cliente.
7. Calienta tus llamadas o menajes en frío realizando antes una pequeña incursión en el subconsciente de tu cliente potencial.
En el arte de las llamadas o mensajes en frío, es esencial 'calentar' el terreno antes de la interacción principal. Una estrategia efectiva es realizar una incursión en el subconsciente del cliente potencial unos días antes de la llamada o correo de reunión. Enviar contenido de valor, ya sea información relevante para su área de trabajo o datos curiosos de la industria, crea un impacto duradero.
Este enfoque no solo demuestra tu compromiso, sino que también establece una conexión previa.
Si durante la llamada, el prospecto reconoce el contenido enviado, la interacción deja de ser en frío.
Este método, respaldado por la entrega anticipada de valor, no solo aumenta la apertura del prospecto, sino que también eleva las posibilidades de asegurar una reunión formal. Temas relevantes para explorar podrían incluir estrategias específicas de envío de contenido, la psicología detrás de la anticipación y cómo construir relaciones previas al contacto directo para maximizar la efectividad de las llamadas en frío.
8. El reto no está en hablar de beneficio de producto o servicio, el punto está en preguntar de manera efectiva y con escucha activa para conocer el dolor del cliente.
En el desafiante mundo de las ventas, la clave no reside simplemente en hablar sobre las bondades de un producto o servicio, sino en formular preguntas de manera estratégica y practicar una escucha activa que desvele los verdaderos dolores del cliente. Este proceso va más allá de la mera audición; requiere una atención total, despojándote de distracciones y ruidos mentales para que el cliente sienta la conexión.
Descifrar lo que el cliente anhela, entender por qué lo busca y cómo articula esas necesidades proporciona la base esencial para una venta efectiva.
Temas relevantes para abordar este tema, podrían incluir tácticas específicas para formular preguntas significativas, técnicas para mantener una escucha activa y cómo interpretar las respuestas del cliente para personalizar estrategias de venta.
La formulación de preguntas estratégicas desempeña un papel fundamental para comprender las necesidades del cliente y cerrar negocios exitosos.
Se distinguen cuatro tipos de preguntas abiertas que cumplen objetivos específicos.
En primer lugar, las preguntas de situación exploran la realidad del cliente, recopilando datos y hechos cruciales.
A continuación, las preguntas sobre problemas indagan en las dificultades diarias del cliente, abriendo la puerta a soluciones personalizadas.
Las preguntas de implicación exploran las consecuencias futuras si los problemas persisten, resaltando la urgencia de una solución.
Por último, las preguntas sobre beneficios buscan que el cliente reflexione sobre los beneficios tangibles de optar por la solución propuesta.
Estos enfoques, respaldados por consejos prácticos, permiten una interacción efectiva con el cliente y la identificación de oportunidades de venta.
9. Enfocarse en las microexpresiones del cliente tanto en reuniones virtuales como presenciales.
En el contexto de las ventas, prestar atención a las microexpresiones del cliente se revela como una estrategia crucial, ya sea en reuniones virtuales o presenciales.
Durante las interacciones, mantener un contacto visual adecuado, asentir con la cabeza y emplear gestos abiertos y sonrisas contribuyen a establecer una conexión efectiva.
Sin embargo, el verdadero arte reside en la observación de las microexpresiones fugaces, indicadores de sinceridad o falsedad que perduran menos de dos segundos.
Estas expresiones, difíciles de detectar pero reveladoras, constituyen la clave para comprender genuinamente los pensamientos y sentimientos del cliente. Entrenarse en la identificación de estas sutilezas potencia la habilidad de interpretar con precisión las emociones y necesidades del interlocutor, elevando así la calidad de la interacción comercial.
10. Usar el parafraseo para confirmar, negar o resaltar la información importante
En el ámbito comercial, el uso efectivo del parafraseo emerge como una herramienta fundamental para confirmar, negar o resaltar la información crucial durante las interacciones con el cliente.
Al emplear las propias palabras del cliente, se establece una conexión más profunda, fomentando la comprensión mutua y la empatía.
La adaptación del mensaje al receptor se presenta como una estrategia esencial, ya que la comunicación efectiva requiere que nos ajustemos al nivel de comprensión del cliente.
Evitar un lenguaje excesivamente sofisticado es clave para garantizar una comunicación clara y evitar malentendidos, contribuyendo así a construir relaciones sólidas y fructíferas en el ámbito comercial.
11. Aprende, practica e integra diferentes técnicas y metodologías de ventas
En el universo comercial, la clave del éxito radica en aprender, practicar y fusionar diversas técnicas y metodologías de ventas.
Más allá de simplemente conocer estas tácticas, es esencial internalizarlas mediante un entrenamiento constante hasta que su aplicación se vuelva un acto automático.
Al integrar estas técnicas de manera inconsciente, se libera la atención para enfocarse en lo verdaderamente esencial: escuchar al cliente.
La habilidad de aplicar con destreza la técnica más apropiada en función de las necesidades y comentarios del cliente se convierte en el arte de la venta efectiva.
12. El objetivo final de la venta es el cierre, pero si no la logro debo irme con; un referido, entender el porqué no cerró la venta o establecer un tiempo donde la oferta o producto encaje.
👉Siempre tengo en mente que el cierre no es simplemente el punto culminante, sino una parte integral de un proceso más amplio.
Al adoptar esta perspectiva, el éxito no solo se mide por la concreción de la venta, sino también por otros resultados valiosos.
Salir con un referido fortalece nuestra red y potencia futuras oportunidades. Entender las razones detrás de una no compra proporciona valiosos insights para mejorar y adaptar nuestra estrategia. Además, establecer un marco temporal para que la oferta resuene demuestra flexibilidad y abre la puerta a futuras interacciones exitosas.
Cada interacción es una oportunidad para construir relaciones sólidas y lograr resultados beneficiosos más allá del cierre inmediato.
👉 Nota: Si llegaste hasta acá y estás interesado en ampliar información o empezar un proceso de transformación comercial, yo te puedo ayudar en tu proceso.
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